Mi a marketing automatizáció lényege? Hogyan tudja hatékonyan segíteni az értékesítési folyamatokat? Miért játszhat kiemelt szerepet az e-mail marketing az értékesítési tevékenységedben? Hogyan vezesd be és használd eredményesen? Ezeket a kérdéseket válaszoljuk meg ebben a cikkben a következő pontok alapján:

• Hol tart ma a marketing automatizáció?
• Szükségem van marketing automatizációra?
• Rendszerbevezetés és integráció
• Egyszerűbb automatizmusok és szegmentációk
• További kommunikációs lehetőségek
• Mélyszegmentáció és lead scoring

Hol tart ma a marketing automatizáció?

A marketing automatizáció több mint két évtizedes múltra tekint vissza. Sokáig csak a nagyvállalatok engedhették meg maguknak a drága és szofisztikált rendszerek használatát, ám az utóbbi években jelentősen előretörtek a kis- és középvállalatoknak – jellemzően e-kereskedelmi cégeknek – is elérhető és hasznos megoldások (pl. Mailchimp, ActiveCampaign, MailerLite).

A marketing automatizáció lényege, hogy egy adott felhasználói viselkedési mintára vagy bekövetkező eseményre automatizáltan tudunk valamilyen kommunikációt megvalósítani vagy egy döntést meghozni.

Számos esetben a hagyományos e-mail küldő szoftverekből komplex marketing automatizációs rendszerek fejlődtek ki, illetve új, számos területet lefedő alkalmazások is megjelentek a piacon.

Ma már sok rendszer közül válogathatsz, amelyek különböző funkciókat, illetve különböző csomagokat kínálnak, így igényeid vagy anyagi lehetőségeid szerint döntheted el, melyiket használod.

A marketing automatizáció sokkal több, mint e-mail marketing. Számos lehetőség létezik a felhasználók felé való kommunikációra az e-maileken túl is, amelyeket a komolyabb szoftverek funkciói között meg is találunk. Ilyen pl. az értesítések küldése (push notifications) vagy a Facebook-hirdetés integráció (ezekről később még szót ejtünk).

A marketing automatizáció nem váltja ki az emberi munkát, de jelentősen képes azt csökkenteni. Gondos tervezés és számos beállítás szükséges a kezdeti fázisban, illetve folyamatos monitorozás és finomhangolás javasolt a működtetés során. Azonban, ha egyszer egy adott mechanizmus jól be lett állítva, ideális esetben hosszú időn át automatikusan képes pénzt termelni.

Szükségem van marketing automatizációra?

Ahhoz, hogy eldönthesd, érdemes-e bevezetned egy marketing automatizációs rendszert, a következő kérdések megválaszolása a segítségedre lesz:

• Mennyi információ generálódik naponta a weboldalamon, illetve egyéb kommunikációs felületeimen?
• Vannak olyan információk, amelyek segítségével növelhetem a bevételeimet?
• Hány olyan látogató érkezik a weboldalamra, aki soha nem tér vissza?
• Milyen események, viselkedési minták jelzik a vásárlási szándékot vagy komoly érdeklődést?

Ha azt látod, hogy – az üzletprofilodhoz mérten – nagy mennyiségű adat áll rendelkezésre, amelyekkel az automatizáció révén számottevő plusz bevételekre tehetnél szert, mindenképpen érdemes egy automatizált rendszert bevezetned.

Melyik marketing automatizációs megoldás az ideális számomra?

Több szempontot is sorra kell venni ahhoz, hogy a számodra lehető legjobb ár-érték arányú rendszert tudd kiválasztani. Ebben természetesen egy szakértő tanácsadó hathatós segítséget tud adni, sőt, ha nem vagy jártas ezen a területen, nem is ajánlatos saját magadnak kiválasztani a szoftvert, mert a döntésednek komoly negatív következményei lehetnek akár hosszú távon is.

Kiindulásként vedd figyelembe a következő tényezőket:

• Mekkora adatbázissal rendelkezem?
• Melyik érettségi fázisban van a cégem (induló/nagy múltú)?
• Milyen vásárlók hozzák a legtöbb bevételt?
• Mekkora a visszatérő vásárlók aránya?
• A jelenlegi rendszeremhez (pl. webshopmotor, vállalatirányítási rendszer) melyik megoldás integrálható a legkönnyebben?
• Van rá kapacitás, hogy a kommunikációt menedzseljem? 

Rendszerbevezetés és integráció

Ha sikerült kiválasztanod a büdzsének és céloknak legmegfelelőbb rendszert, tervezd meg előre, milyen lépéseken keresztül fogod majd bevezetni – kb. 3 hónapnyi idővel számolj, hiszen folyamatosan ellenőrizni és tesztelni kell majd a rendszert. Allokálj megfelelő kapacitást és felelősöket a feladatok elvégzésére, legyen lefektetve, hogy ki mit és mikorra végez el.

Fontos szempont, hogy az integráció során a meglévő vásárlói kapcsolattartásnak és felhasználói élménynek semmiképp sem szabad sérülnie, vagyis az átállásnak zökkenőmentesen kell lezajlania.

Az adatbázis integrációja alkalmával érdemes az eddig nem használt, de releváns adatokat is feltölteni az új rendszerbe, tehát minden olyan információt, amely segítheti a későbbi hatékonyabb vevőszerzést és konverziókat.

Ne akarj egyből mindent beállítani és valamennyi funkciót kihasználni. Az átállást követően érdemes az alacsonyan lógó gyümölcsök szüretelésével kezdeni, vagyis az egyszerűbb mechanizmusok mentén bevételt termelni.

Csak ezt követően ajánlott bonyolultabb munkameneteket, illetve szegmentációkat alkalmazni.

Egyszerűbb automatizmusok és szegmentációk

Az előbb említett alacsonyan lógó gyümölcsök a következő egyszerűen beállítható és kevés munkát igénylő automatizmusok lehetnek:

• Köszöntő (welcome message) – kutatások szerint a felhasználók a feliratkozás utáni 4 órán belül várják, hogy felvegyük velük a kapcsolatot; ennek megfelelően a köszöntő e-mailt érdemes hamar kiküldeni, amelyben bemutathatod a céget és a termékkínálatot is, illetve hozzásegítheted az új feliratkozódat az első vásárlási élményhez (pl. kuponkód használatával)
• Kosárelhagyó kommunikáció – nem szabad veszni hagyni mindazt a munkát, amellyel elérted, hogy egy látogatód kosárba tegyen bizonyos termékeket; egy vagy több hírlevéllel érdemes megszólítanod ezt a már komoly vásárlási szándékkal rendelkező felhasználót, pl. kuponkódot vagy ingyenes kiszállítást felajánlva neki; érdemes kiszámolni, hogy ha a kosárelhagyók csupán 15%-ából lesz vásárló, akkor is megéri-e néhány órát rászánni egy ilyen automatizmus létrehozására (valószínűleg igen)
• Születésnapi, névnapi üzenetek – sokan nem akarják megadni születési idejüket, de kérdőívek, illetve ösztönzők (pl. 15% kedvezményajánlat) segítségével hozzájuthatunk ilyen adatokhoz; ezután már automatikusan kedveskedhetünk a vásárlóknak különböző ünnepi ajánlatokkal

A szegmentációnál alapvetően kétféle típus létezik: vásárlási előzményeken, illetve kommunikációs aktivitáson alapuló szegmentáció.

A vásárlási szokásokhoz kapcsolt szegmentációnál alapvetően figyelembe vehető a vásárlási gyakoriság (nem vásárolt, egyszeri, visszatérő), valamint a vásárolt termék kategóriája. Ez utóbbinál remek lehetőségek nyílnak up-sell és cross-sell ajánlatok kiküldésére, pl. a megvásárolt mobiltelefonhoz később tokot ajánlunk.

A kommunikációs aktivitáson alapuló szegmentáció első körben inaktív és aktív felhasználókat különböztet meg. Lehetőség van az inaktív felhasználókat visszacsábítani magunkhoz releváns tartalmakkal vagy ajánlatokkal, illetve törölhetjük is őket, ha a kommunikációra semmiféle aktivitást sem mutatnak.

Mivel sok automatizációs szoftver költségét a kampányokban felhasznált e-mail címek száma határozza meg, felmerül a kérdés, hogy fizetni akarsz-e olyan kiküldésekért, amelyek semmilyen eredményt nem hoznak?

Az aktív réteget érdemes akár gyakrabban megszólítani, informálni az aktuális eseményekről, akciókról vagy megkérdezni a véleményéről.

További kommunikációs lehetőségek

Mint már említettük, nem csupán e-mailes automatizmusok léteznek. Számos egyéb csatorna is rendelkezésre áll, nézzünk ezekből néhányat:

• Push notification (értesítés) – ha a felhasználó engedélyezi az értesítéseket, a böngészőben ez beállításra kerül, amelyet azután kissé körülményes visszavonni; vigyázni kell azonban, hogy az értesítések ne legyenek tolakodók, csak hasznos, érdekes információt tartalmazzanak a felhasználó számára (pl. árengedmények)
• SMS – elsősorban a B2B szegmensben elterjedt; magánemberekre való célzásnál óvatosan kell kezelni, mert megsérthetjük a privát szférájukat
• Facebook hirdetés integráció – jól célozható, mert a feliratkozási e-mail cím a felhasználók többségénél megegyezik a Facebook-regisztrációnál megadott e-mail címmel, így a felhasználó a Facebookon is elérhető az adott üzenettel
• Dinamikus website-tartalom – ha felhasználó járt már korábban a weboldaladon, és látod, hogy mi érdekelte, ezzel a technikával a követező látogatásánál azonnal a már megtekintett (de meg nem vásárolt) ajánlatot tudod neki megmutatni (pl. banner vagy pop-up panel segítségével)

Mélyszegmentáció

Az összetett rendszerekben be tudunk állítani viselkedésalapú szegmentációt. Ez azt jelenti, hogy a felhasználó a weboldal böngészése közben tanúsított viselkedését, vagyis bizonyos vele kapcsolatos eseményeket követve társítunk hozzá címkéket (tageket). Ezek a címkék határozzák meg a különböző felhasználói szegmenseket.

Ilyen felhasználói események lehetnek:

• adott URL meglátogatása (pl. termék vagy termékkategória oldala)
• adott űrlap kitöltése (pl. kérdőív)
• hírlevél olvasásakor tanúsított viselkedés (pl. linkre kattintás)
• termék kosárba helyezése

Dinamikus scoring rendszer

Ha a különböző viselkedési mintákat, eseményeket összegyűjtjük, és értéket, pontszámot társítunk hozzájuk, létrejön egy ún. „lead scoring” rendszer, amellyel meghatározhatjuk, hogy a felhasználó mennyire került közel a vásárlási döntés meghozatalához.

Ez tulajdonképpen egy értékesítési lépcső, amelynek különböző fokait a felhasználó vagy lead csak akkor éri el, ha az adott pontszámot már „teljesítette” a különböző események bekövetkezése során. Ennek köszönhetően a lead a megfelelő időben a megfelelő tartalmakkal, információkkal találkozik, és halad – tudta nélkül – a vásárlási fázis felé.

Ha szeretnél többet megtudni a lead scoringról, kattints ide.