Ez a bejegyzésünk a Számlázz.hu sikertörténetén keresztül mutatja be, hogy miért fontos az üzleti stratégia kialakítása, illetve az ebben meghatározott lépések következetes kivitelezése.

Megyesi-Fok Adrienn, online marketing specialista (Számlázz.hu) és Kis Ervin Egon üzleti stratéga, tanácsadó (Smart Commerce Consulting) kalauzol végig bennünket a projekt megmentésétől a piacvezető pozícióig, illetve mondja el, hogyan sikerült elérni az igencsak figyelemre méltó eredményeket.

Tudatos stratégiai tervezés már több mint egy évtizede

Kis Ervin Egon 2010-ben találkozott először a Számlázz.hu vezetőivel. Ekkor mindössze 734 ügyfele volt az akkor már 5 éve működő cégnek, és a menedzsment már azon gondolkozott, hogy leállítja a projektet. Ma már 500 ezer körül jár a regisztrált vállalkozások száma.

Sokan mondják, hogy a szerencsének igen sokat köszönhetett a Számlázz.hu, de Egon elmondása szerint a szerencsefaktor a valóságban viszonylag kisebb szerepet játszott a felfutásban. A siker a fegyelmezett, tudatos stratégiai tervezésnek, illetve újratervezésnek volt köszönhető – 3 éves stratégiai tervek készültek és készülnek, a rövid távú tervezés során pedig a mai napig havi célszám és operatív terv kerül meghatározásra az új regisztrációk számának továbbnövelésére.

A “NAV Boom” – olaj a tűzre

2018 júliusában a NAV kötelezővé tette a 100 ezer Ft-ot meghaladó áfát tartalmazó, vállalkozásoknak kiállított számlák adattovábbítását, amelyre a Számlázz.hu gyorsan reagálva online adatszolgáltatást dolgozott ki. A dedikált tervezési projekt részeként a marketingkampányaikat tudatosan erre építették fel, elsők között reagálva a jogszabályi változásra. Házon belül “NAV Boom”-ként hivatkoztak erre az időszakra, hiszen 2018-ban 55 ezer vállalkozás csatlakozott a Számlázz.hu-hoz, háromszor annyi, mint az azt megelőző évben, 2017-ben.

A NAV Boom II. 2020 júliusában következett be, amikor a NAV online adatszolgáltatást kiterjesztették, és amikortól az összes, belföldi adóalanyok közötti ügyletről adatot kell szolgáltatni a NAV felé, függetlenül az áfa összegétől. Ez azt jelenti, hogy 2020 júliusától az összes, belföldi vállalkozások számára kiállított számlát jelenteni kell, amire a Számlázz.hu már jóval a határidő előtt felkészült a fejlesztés, az ügyfélszolgálat és a marketing területén is. Így képes volt a piaci változásra időben reagálni, a felhasználói igényeket kielégíteni, és óriásit növekedni: 1 év alatt 258 ezer vállalkozás választotta online számlázójának a Számlázz.hu-t.

Mi a dedikált tervezési projekt?

A dedikált tervezési projekt közös munkán alapszik, és három fő részből tevődik össze:

1. Workshopok: egy-egy üzleti kérdés és a lehetséges megoldások feltárása az ügyfél közreműködésével.
2. Tanácsadói háttérmunka: piaci trendek, adatok, üzleti információk elemzése, tanácsadói anyag elkészítése.
3. Tanácsadói prezentáció: a közös munka és az elemzések eredményeinek összefoglalása, végső stratégiai javaslat bemutatása.

A 2020 elején bemutatott, a fentiek alapján elkészített tervben a megszerzendő új regisztrációk száma 145 000 volt 2020 végére. Ez a szám reálisnak tűnt annak ellenére, hogy nem volt pontos rálátás a potenciális ügyfelek, vállalkozók gondolkodására (pl. mikor és hogyan akarnak váltani online számlázásra), illetve a konkurencia várható viselkedése sem volt kiszámítható. Egon még a 200 ezres célt is elérhetőnek tartotta, amely a vezetőség számára már elképzelhetetlenül magas szám volt.

Költségtervezés CPA-alapon

A Cost Per Action a Számlázz.hu esetében az egy regisztrációra jutó költséget jelentette. Ez szolgált a költségtervezés alapjául, tehát nem egy konkrét marketingbüdzsé került meghatározásra, hanem egy CPA-keretszám, amelyet tartani kellett a marketingtevékenységek során.

2020. július végére az új regisztrációk száma elérte a 187 ezret, 2020 végére pedig a 258 ezret. A stratégia kirobbanó sikert hozott, még Egon becslése is óvatosnak bizonyult.

Stratégia és megvalósítás

A 2010-ben elkezdődött üzleti stratégiák mentén különböző szolgáltatások kerültek kidolgozásra, amelyek többsége innovatív, piacvezető megoldásnak számított. Ilyen volt 2013-ban a kártyás online fizetési lehetőség, 2015-ben a mobilra optimalizált online számlázó létrehozása, 2017-ben az autokassza banki integráció, 2019-ben az autokata digitális kata-asszisztens szolgáltatás vagy 2020-ban a Számlázz.hu PARK, azaz a Pénzügyi és Adminisztrációs Rendszerek Központja, és hogy azzal minél hatékonyabban támogassák felhasználóikat okosautomatizmusokra épülő megoldások összehangolt alkalmazásában. 

Célcsoport és kommunikáció

A Számlázz.hu alapvetően egy folyamatosan fejlődő iparágban tevékenykedik, ahol számos innovációs lehetőség kínálkozik. Az ügyféligényekkel összehangolva ezekből születnek meg azok a szolgáltatások, amelyekre a további sikeres üzleti működés épülhet.

A piaci környezet és szabályozások változásai miatt az ügyfélkör ma már igencsak összetett, tulajdonképpen az összes vállalkozótípus idetartozik, akiket szegmentáltan érdemes megszólítani pl. edukációs tartalmakkal (tudástár, e-mail, blog).

A lefektetett stratégiai terveknek megfelelően Adrienn, a Számlázz.hu marketingszakértője és a Growww Digital szoros együttműködése mentén valósultak meg a kampányok. A marketingkommunikáció két alappillére az online hirdetések és a tartalommarketing lett.

Online hirdetések

A kommunikáció gerincét az online hirdetések (Google, Facebook, Instagram, YouTube) alkotják, ezeket a Growww Digital kezeli 2016 óta a havi bontású üzleti terv célszámainak és költségkeretének megfelelően.

A legfontosabb szempontok az online hirdetéseknél:

• Minél magasabb legyen a megjelenési arány (impression share) a főbb Google Ads kampányoknál – 92-95%, legtöbbször 1. pozícióban
• A kampányok folyamatos finomhangolása a meghatározott CPA érték mentén
• Elsősorban Google Ads és Facebook Ads kampányok futtatása

Az adatok szerint a kampányok 20%-a hozza a regisztrációk 80%-át (Pareto-elv), a Google Ads-ből érkezik a regisztrációk kb. egyharmada, asszisztált konverzióval pedig kb. a fele.

A display hirdetéseket jellemzően új szolgáltatások és kategóriák bevezetéséhez, általános brand- vagy remarketing kampányokhoz használják.

Szeretnek kísérletezni, mindig kipróbálják a legújabb hirdetési eszközöket, illetve elengedhetetlen a folyamatos tesztelés, valamint finomhangolás az eredmények tükrében.

Tartalommarketing

A tartalommarketing kiválóan alkalmas edukációra, márkaépítésre és a szolgáltatások bemutatására is. Több mint 600 blogbejegyzés szerepel az oldalon, melyek 95%-a házon belül született, és amelyből több mint 220-at az alapító Stygár László írt meg. Ez garantálja a naprakész, minőségi, edukatívés hiteles tartalmak elkészítését.

A videós tartalmak posztolását már 2015-ben elkezdte a Számlázz.hu, ma már 200-nál több videó szerepel a YouTube-csatornán. Ezek között találunk klasszikus reklámfilmeket, útmutatókat, oktatóvideókat (pl. NAV vlog, Számlázz.hu Akadémia).

Az e-mail marketing egyáltalán nem mondható agresszívnek: havi egy-két hírlevél kerül kiküldésre a legfontosabb bejegyzésekkel különböző célcsoportoknak, amely összességében kiemelkedő, 50%-os megnyitási arányt produkál. 

Ezeken kívül a keresőoptimalizálás (tartalmak elkészítése és beállítása), eseménymarketing (edukációs céllal) és PR (Portfólió, HVG, Adózóna), is a kommunikációs mix része. A Számlázz.hu a társadalmi felelősségvállalás terén is komoly szerepet játszik, és ezt természetesen kommunikálja is: támogatja például a faültetést (az Erdőmentőkön keresztül) vagy a C3 Alapítványt (Szabadfogású Számítógép Verseny), emellett alapítványoknak és nonprofit szervezeteknek ingyenes #profi csomagot biztosít.

Összefoglalásképp fontos kiemelni, hogy a fizetett hirdetések és tartalommarketing megfelelő kombinációja nagyon jól működik, a döntéshozatalban az egyik alappillér a CPA-fókusz, illetve a kampányoknál elengedhetetlen a folyamatos iteráció alkalmazása a maximális hatékonyság elérése érdekében.